Contratar un artista: ¿directo o por un intermediario?

Hay dos maneras de llegar a un artista para un evento: entrar por su canal —el artista, su manager, su oficina de ventas— o entrar por un tercero que lo ofrece. Las dos existen, las dos son legítimas y ninguna de las dos es gratis. La decisión no se toma mirando el número final del presupuesto, porque el número final es la consecuencia; se toma sabiendo qué parte del trabajo estás comprando en cada caso.

La confusión más cara de esta industria es creer que "directo" significa "sin comisión". No significa eso. Significa entrar por donde se toma la decisión.

"Directo" no quiere decir sin comisión: quiere decir con información

Una productora llamó a Luciano Larocca para pedir a la Bomba de Tiempo. Había conseguido su teléfono por algún lado y no sabía quién era: es músico del grupo y además trabaja en la venta del show. Él la derivó al manager del grupo. La respuesta fue quejarse de que eso le iba a sumar un diez por ciento de comisión.

La escena resume el malentendido completo. Ese diez por ciento no es un eslabón que se agrega al artista: es la estructura del artista. Alguien atiende el teléfono, pregunta qué necesita el cliente y acuerda condiciones que después se pueden cumplir. Si ese trabajo no lo hace la representación, lo vas a hacer vos, con tu equipo y en tus horas.

Larocca es tajante con la dinámica que hay detrás: "esto es una locura", dice, porque el que llega más cerca del núcleo es el que gana, y eso desgasta a la empresa de eventos, al cliente y al artista al mismo tiempo. Lo que se cobra ahí no es el trabajo: es la cercanía.

Para quien organiza, la distinción práctica es esta: el canal oficial puede tener comisión adentro y eso no lo convierte en intermediación. Hay intermediación cuando el eslabón no pertenece a ninguna de las dos partes y no agrega nada que no pudieras conseguir igual.

La primera regla de decisión es incómoda: la puerta más barata suele ser la que tiene menos información.

Un productor es su agenda, y eso es exactamente lo que se le compra

La crítica no cae sobre el tercero en general, y la frase que mejor lo defiende es del propio Larocca: un productor es su agenda. Ahí está el criterio más limpio para saber cuándo vale lo que cobra. Si lo que necesitás es un tipo de show y no un nombre, la agenda es el producto, y pagarla es razonable.

La propia Bomba usa esa puerta. Cuando un músico de afuera está de paso por Argentina, llaman a su productor y lo invitan al show: así pasaron por su escenario desde René de Calle 13 hasta Jorge Drexler. A un artista que no es tuyo se llega por quien ya lo tiene.

Dónde eso deja de ser agenda también está contado. En una reunión, el teléfono del manager suena y no lo atiende; el que llamaba consigue a otra persona, que dice "llamalos a ellos" y se queda con el diez por ciento de la operación. Larocca lo nombra sin vueltas: eso no es trabajar, es una gentileza, y una gentileza se devuelve armando una red de gente que te recomienda, no con un porcentaje.

Y acá está lo más honesto: él mismo no cierra el tema con una regla. Dice, unas frases después, que esa persona igual "se mereció su dinero porque son los códigos de este mercado", y que negarse a trabajar así sería fallar a los términos con los que se trabaja en la Argentina. Las dos cosas conviven en la misma cabeza y las dos son defendibles. Quien contrata no se lleva de ahí una regla, se lleva una pregunta: por qué trabajo se está cobrando esta comisión.

Lo que se va en el camino se descuenta del escenario

Algo que suele quedar afuera de la discusión: la Bomba también está del lado del que compra. Cuando salen a buscar artistas para una colaboración aparece la misma cadena y la misma pulsión de acercarse al artista, y ahí Larocca explica por qué: si no llega, queda a nivel presupuesto diez, veinte o veinticinco por ciento abajo de lo que hace falta, y eso fractura la artística directamente.

Traducido a la mesa de producción: el cliente aprueba un número, la cadena se cobra su parte, y el show que entra en lo que queda es más chico que el que se imaginó. El ajuste no lo absorbe el intermediario; lo absorbe lo único que el público va a ver.

De ahí un criterio que se aplica sin ser experto en nada: cotizá alcance, no precio. Dos presupuestos con el mismo número pueden traer formaciones distintas, y la diferencia recién aparece cuando preguntás cuántas personas suben, cuánto dura y qué necesita el espacio.

Eso se rompe sobre todo cuando el que vende no conoce el show. La Bomba trabaja con quince músicos que no van a cualquier lugar ni en cualquier condición: quien vende sin saber eso promete algo que no puede ocurrir, y el problema estalla en el montaje, no en la negociación. La versión más cruda de esa punta —alguien ofreciendo el show sin que el grupo lo supiera— está contada aparte, en comisiones e intermediarios en eventos.

El canal del artista gana cuando ya sabés a quién querés; el tercero, cuando todavía no

El canal directo gana cuando no estás buscando, estás contratando: ya tenés el nombre y lo que falta es acordar condiciones. Gana también cuando el formato hay que adaptarlo —una charla para empresas, un workshop—, porque quien conoce el show puede reformular el pedido en vez de rechazarlo. Y gana cuando el presupuesto está justo, porque cada punto de comisión que no agrega nada sale del escenario.

El tercero gana cuando lo que necesitás es un tipo de show y no un nombre, y su agenda te ahorra semanas de búsqueda. Gana cuando el acceso no lo tenés: un artista de paso, otro país, otra escala. Y gana, aunque incomode decirlo, cuando los códigos del mercado local hacen que esa sea la puerta que se abre: Larocca no se niega a trabajar así, aun cuando trabaje todo el tiempo para que deje de ser así.

Eso último no es una ley del negocio. Según su experiencia, en Brasil, Uruguay, Chile y en cualquier parte de Europa no les pasó de la misma manera. Es una práctica de mercado local, y las prácticas locales se pueden preguntar.

La pregunta honesta no es si conviene el camino directo o el intermediario. Es si alguien en la mesa puede decir en voz alta quién cobra qué y por qué. Un evento donde eso no se puede responder no es un evento con un problema de precio: es un evento donde el ajuste ya está decidido y va a caer sobre lo único que el público mira.