Las claves para crecer en la industria de los eventos.

Cuidado que si trabajas demasiado tampoco es bueno. La [resoplido] cuestión no es sacar chorizo. Vendamos, vendamos, vendamos. Una cosa es el valor que la persona le da y otra cosa es lo puedo pagar.

[resoplido] Ese evento tiene que ser el mejor del mundo. ¿Cuál? El que voy a hacer ahora. [resoplido] [música] [música] [música] Bienvenidos a Mate Eventos, el podcast que aporta valor al apasionante mundo de los eventos.

¿Y cómo lo hacemos, Pablo? Siempre con un mate de por medio.

El arte y el negocio del mentalismo

Bueno, seguimos con Michel acá eh entre nosotros y aprovechando un poco lo que veníamos hablando, hoy queríamos hablar un poco más de lo que sucede detrás de tu trabajo, ¿no? El negocio en sí, porque vos eh tu tu ilusionismo, el mentalismo eh deja una huella, pero ¿qué hay atrás de eso? Claro, trabajamos de esto, ¿no? Es decir eh todos los que estamos en esto consideramos que lo nuestro es un arte.

Porque hay una parte personal, un compromiso con la actividad de toda la vida. Uno siente pasión por esto, pero a su vez es como una moneda de que tiene las dos caras. En una cara está el arte y en el otro trabajamos, es decir, está el factor económico. Uno quiere trabajar, quiere cobrar el mejor calle posible, quiere ir a un segmento lo más alto posible.

Es decir, ese aspecto no se puede soslayar. Si fueras una un aficionado a esto que hay muchísimos, está bien, yo eh prescindo, pero solo no podemos prescindir porque nos queremos dedicar a esto. Entonces, tratamos de hacerlo lo mejor posible y tratamos de analizar sin dejar de lado lo más importante, que es la pasión por esto, tratar de poner al público en un momento sublime, que no lo olvide, que lo que lo tenga en el corazón. Bueno, está el otro aspecto, ¿no?

Es como un un chef, ¿no? Que trata con su comida se vuelve loco, pero bueno, tiene que cobrar, tiene que ver cómo sostener su restaurant, ¿no? Y y vos recién dijiste que no se olvide, ¿no? Y que no se olvide, que sea memorable.

Bueno, ¿cómo lográs que que un evento se grabe emocionalmente? Se vuelva una huella. Bueno, ahí es donde uno tiene que poner alma, ¿no? Todo, dejar todo en ese momento.

No me importa nada. Eh, luego uno quiere cobrar. Cuando terminó, yo mientras estoy con el evento me olvido del dinero, no me importa nada ese evento. Yo tengo que hacer lo que sea para que eh lograr el máximo.

Luego cuando terminamos me acuerdo, che, te voy a cobrar cómo [risas] era el efectivo, transferí, cómo es el asunto.

Cómo se construye el valor de lo intangible

Entonces, los dos aspectos tienen que Entonces bueno e hay todo un aspecto difícil que es el del cayet. La gente compra un intangible con todo, no lo mío, todo está comprando un intangible. Es algo que no para los economistas el precio en el precio el costo solamente es un elemento. Y acá también acá el costo en el caso mío esamente nulo.

Entonces el precio es un intangible. Es el el público que te quiere comprar que le pone un valor no exacto. Ay, no, Michel, yo lo quiero a Michelle. Hago un punto ahí, porque en ese intangible, a diferencia de una infinidad de servicios y productos de la industria, vos sos el claro ejemplo más esencial y austero de la palabra servicio.

Exacto. [carraspeo] No, no, no puedo tocar, no me no me puedo llevar más que en un recuerdo. Y la verdad que del otro lado hay mucha gente que a veces se pregunta, lo hemos hablado en otros podcast, cómo efectivamente ponerle valor a su servicio. Vos sos el ejemplo perfecto de poner valor a un servicio absolutamente intangible.

Eh, en muchos casos la ambientación, por ejemplo, tiene un costo enorme, enorme, ¿no? Todo lo que es sonido, iluminación, pantalla tiene un costo, un costo específico, ¿no? Y luego ese costo va a formar parte del del precio, cómo llegó al precio, al valor al público. En el caso nuestro, el costo es prácticamente cero.

es el servicio, como decí vos, y ahí es el intangible, es qué siente el público con lo que está cobrando. Y ahí no depende a veces si el el el público consumidor es de un alto segmento, bajo, por supuesto, cuanto más alto es el segmento, más accesible es a la compra. Pero hay veces que pasa que alguien de recursos medios paga lo que sea por no es un poco como ir a Disney, ¿no? Si quiero ir a Disney, ¿no?

Disney es un castillo de cartón, pero es Disney. Entonces, vos estás poniendo cuánto, bueno, es lo que sienta el espectador. Uno construye un intangible. Entonces yo la mejor forma de vender es con la actuación, ¿no?

En el show vos hay un grupo que en el mismo momento que te están viendo están pensando, "¿Qué bueno Michelle para lo está pensando para su mujer, para ya compró? ya tiene el evento en la cabeza y y ahí le puso un valor, no un valor cierto, ya eh mucho, poco me no lo que sea, lo podré pagar o no lo podré pagar, pero le está dando el valor. Una cosa es el valor que la persona le da y otra cosa es lo puedo pagar. Mucha gente me me contacta, me dice, me dice, "Yo sé lo tuyo, ¿vale?" Pero no o por el tipo del evento que es muy chiquito, dice, "Lo dejo para otro momento." Pero le puso el valor porque te está diciendo, "Yo sé que lo vale, pero no o a veces al revés, no es a veces no depende de si personas de de muy alto ac hay un valor que le da.

Ese valor lo estás poniendo vos en el momento de la actuación. Por eso ahí es el todo, es todo. Nada. El tipo dice, "Quiero esto, quiero quiero esto, luego lo podré pagar o no." Esa es otro ese es el Entonces es muy difícil llegar a un valor porque por un lado uno quiere trabajar, eh, parece una cosa de Peregro, ¿no?

Pero cuanto más trabajas, más trabajas. Cuanto menos trabajas, menos trabajas. Parece Peregro, pero no lo nosotros retro, por lo menos en lo mío, no hay gente, por supuesto, las redes son importantísimas, pero yo creo mucho en la en lo esencial. Cuando el tipo me ve, yo sé que me quiere.

Entonces, si vos lográs una cantidad de trabajo, lográs e tenés que romper la inercia, como empujar un auto que al principio te cuesta y después la ma que ya es más fácil. Entonces, cuando llegas a una cantidad de shows, es esa retroalimentación ya anda sola. Ahora, cuidado que si trabajas demasiado tampoco es bueno porque te puedes quemar. Ah, ya lo vi.

Si es buenísimo, ya lo vi. Bueno, es grande y no es tan grande. Deja de ser eh algo que asombre o que sorprenda. ¿De dónde lo sacaste este tipo?

Claro, ¿de dónde lo sacaste? Acá es donde a veces la fama no es tan importante. A veces depende un cantante, por supuesto, llevar a la mona Jiménez. La mona Jiménez, ¿no?

No importa si canta bien o mal, es la mona. Pero en mi caso, ¿qué ocurre muchas veces que no soy un tipo mediático? Che, ¿dónde sacaste este tipo? Ahí está la virtud.

Y me das el pie para ahí está la virtud. ¿De dónde sacaste este tipo? ¿De dónde salió este tipo? Me das me das el pie para lo siguiente que te quiero preguntar y es que en una industria que vive prometiendo, ¿no?, eh vive prometiendo, ¿cómo juega la expectativa de tener a Michelle eh a favor o en contra del asombro?

Eh, e en esto si sos mediático, sin duda tenés una ayuda enorme para vender porque es un producto ya se sabe qué, no tengo que la mona cosa, lo otro, no sé, cualquiera que que sea mediático. Ya estás vendiendo un producto que el el consuelo ya sabe, lo quiero, no lo quiero, pero ya sabe. El caso de los que no somos mediáticos, eh, bueno, hay que tratar de venderlo. En caso mío no es fácil porque si lo si lo ven se vende muy fácil, si no lo ven es difícil de vender.

Depende de la confianza que tenga el productor, el el consumidor con el público. veces de estar el público dice, "Dale, eh, confío en vos." Mirá, llevalo, olvidate, "Dale, confío en vos. Ese es mi es mi público y ese es mi productor. El productor que me sabe poner, sabe a qué segmento voy bien, dónde, porque ninguno es universal.

Ninguno es universal. Vos tenés un espectáculo ideal para determinado público donde se va a lucir. ¿Por qué? Porque el medio lo no.

Si vos la ponés a Marta Argerich en el Colón va a estar fantástic la ponés en, ¿me entendés? En una playa tocando y es Marta Argerich. Vos necesitás el ámbito, ¿no? Entonces, a mí me gusta por mucho, el productor que me conoce, sabe, sabe dónde me vende.

Entonces, vamos a quedar, yo voy a quedar muy bien, él va a quedar muy bien y el público va a quedar muy bien. La cuestión no es sacar chorizo. Vendamos, vendamos, vendamos. Yo te puse el ejemplo de anoche de un de un productor que vendió, me vendió a mí otro prácticamente lo mismo, al mismo cliente el mismo día.

Es un error garrafal, no es cuestión de vender. Es decir, eh el productor es el que tiene que saber a quién, ¿no?

Diseñar el espectáculo para una marca

Ahora, desde el punto de vista de una marca que te contrata y una marca que tiene definido como toda marca qué es lo que quiere comunicar y demás, pero te pide que por favor logres un espectáculo donde el público imposible pueda anticipar de qué se trata, qué es lo que viene y demás. Con esa exigencia [carraspeo] que tiene el plus de la marca, vos como diseñador de ese espectáculo, ¿por dónde lo abordas? ¿Cómo lo pensás? ¿Qué le preguntas?

¿Qué información es relevante para que se logre ese objetivo? Eh, yo creo de todos, ¿no? Pero lo mío es crucial e saber bien bien eh de qué se trata todo el evento, a quién está dirigido, fuerza de venta, clientes, es un laboratorio, va a los a los eh trabajadores, los trabajadores que son operarios de planta, es una financiera. Vos tenés públicos diferentes ahí, muy diferentes, no es lo mismo fuerza de venta, clientes que es eh eh Mazda eh a sus mejores clientes.

Es una cosa, voy a Cindar para los operarios sin hacer ninguna discriminación. Es otro público, es al aire libre, es e ¿Qué busca el cliente con ese evento? Eh, bueno, por supuesto, la locación, si están, si es cóctel, si están de pie parados, sentados, cantidad de gente, si hay cámara, el tipo escenario, en el caso mío, si es alto, si es bajo, son todos condicionamientos para que el espectáculo salga mejor o peor. Tenemos tratar de luego en cada lugar tener los imponderables, ¿no?

llegaste, viste lo que no estaba previsto, pero uno puede antes prever, pedir, mira, en esta situación no puedo, necesito las pantallas, hay salones, por ejemplo, me has tocado, ¿no? Eh, este el que es vidriado, que está en el en el doc e no club, sino el que está más acá, ¿no? Llego al mediodía que es muy alargado, se ubica, ¿no? angostito y alargado y en el medio había e una mesa de cosas.

Entonces, si yo salgo tenía gente allá y gente allá y bastante allá sin tarima. Entonces, eh, un músico toca, da lo mismo. Yo necesito Entonces yo salía, uy, digo, acá voy al muere, voy al muere, ¿qué hago? Mira, eh, agarren aquellas dos mesas, aquellas dos mesas.

Y necesito que me las pongan acá y que sí, que el otro fui yo. ¿Cómo les va? Salieron premiados. Vengan, hagan las sillas tienen palco, avancé.

Vengan acá. Yo los moví, yo los moví. ¿Qué me qué me garanticé que el espectáculo salía espectacular? Caso contrario, iba al muere.

Ahí donde, hermano, eh, ¿por dónde vas? No se me caen los anillos. Perfecto. O sea, es decir, yo eh si no tengo ahí alguien que y hablo con uno, hablé con el otro, mira, necesito que me lo muevas, no lo mueven, voy a hacer todo lo posible.

Me ha pasado muchas veces, ¿no? Salones que tienen afuera y adentro al al mediodía, estaban todos afuera, pero no había un punto donde me vieran todos. Digo, "Che, mira, hay que mover la gente adentro." No, pero cómo mirá, hablando bien primero y sino imponerse, logré llevar a todo el mundo adentro. El espectáculo salió fenomenal.

Si no Ibal muere es vida o muerte y para mí es vida o muerte. Yo no es lo importante no es lo que uno gana en ese show.

Cada evento es el más importante

Ese está vendido, ya está cobrado. De hecho, lo único que vale es lo que uno va a generar de en ese evento. En términos de negocio, ahí están tus futuros clientes. Ese evento tiene que ser el mejor del mundo.

¿Cuál? El que voy a hacer ahora. Entonces yo siempre digo, hago la ficción de el Ave Fénix, llego al evento, despliego la la sala, la cola, todo brillante, terminó el evento, me me prendí fuego, se terminó, ya está. Por más que se hayan parado aplaudir de pie, ya está.

Es el próximo evento y ese es el que vale. Es el que viene, el que hice antes, ya está. El que viene, no, el otro no me importa. Y lo otro que hago es no dosificar.

Si yo tengo dos eventos, tres eventos en el día, [carraspeo] el que estoy haciendo es el único que vale, dijo la voz. Pero mira, no, dosificar un poquito que tenés. No, no, no, no. Ahí hay que poner todo.

Este es el como si fuera el último show de mi vida. Termino, me olvidé y ya viene el otro. Porque cada evento [carraspeo] tiene que ser, no importa si es chiquito, si es grande, ¿a quién tengo adelante? Si tengo el presidente de la República me da lo mismo o un tipo ino o el presidente me da lo mismo.

Todos me merecen los tengo que no que cautivar porque así generamos el el trabajo. Es un trabajo de hormiga el mío, ¿eh? Es un trabajo de hormiga. Yo tengo gente que le he dicho a los 50, a los 60, a los 70, a los 80.

Tengo gente, ahora murió un gran cliente mío, un querido amigo, ¿no? Ingeniero que fue presidente de Nobleza Picardo. Lo conocí cuando yo tenía 30 años. Le hice para la empresa todo.

En la casa habr hecho. He conocido presidentes en la casa de él. Eh, le hice la comunión de la hija, el casamiento de la hija, la separación de la hija, la Y el otro día los 42 años dije, decir, este es ese trabajo de de hormiga, ¿no?

Conectar con el público y conmover

De que la gente te quiera, te claramente eh la pregunta era, bueno, ¿se necesita algo especial para que la marca pueda lograr lo que está buscando? Vos lo que transmitís es conectar completamente con todas las variables del evento, conectar con el público, pero en esencia creo que la conexión que vos buscas constantemente es lo que permite la experiencia y una cuestión de afectividad, afectividad. Afectividad [carraspeo] en lo mío particularmente, ¿no? Eh eh tiene que haber una corriente, ¿no?

No lo vas a lograr en un 100%. siempre es una parte, eh, siempre el público, yo siempre digo, a ver, en en el en la en el planeta Tierra y en hablando de toda la humanidad, que es el ¿Quién es, a ver, la el personaje más querible y famoso? Cristo, seguramente, ¿no? Bien.

¿Cuánto tiene Cristo? Un tercio. Con suerte, ¿no? Sí.

Un tercio están los musulmanes, están los judíos, los ateos. ¿Y cuánto le queda un tercio? Con suerte. Sí, estamos hablando de Cristo.

Claro. Entonces, yo no puedo pretender eh si Cristo no puede, [risas] ¿qué soy yo? ¿Me entienden? No, eso es muy importante.

Saber uno, yo tengo que ir a un segmento a lo que yo no este un poco decíamos la Mona Jiménez tiene un no y Baren Boy y Marta Argelich tiene otro. Nadie tiene todo. Nadie tiene todo. Messi tal vez.

No. Y no sé si tampoco. [risas] Y no sé si tampoco. Y no sé si tampoco.

Ahora me pongo los zapatos de el cliente, ¿no? Que se pregunta, "¿Y cómo justifico este servicio? ¿Cómo sé si funcionó?" Entonces, la pregunta es, ¿cómo defiende? ¿Cómo se defiende algo tan intangible para alguien que solamente ve números?

Eh, es lo que ocurre en ese momento y cuando me voy. Hay que dejar una estela, por eso eh hay que conmover. Bien, no alcanza. Es como cuando vas a comer un restaurant o una hamburguesa, una papa frita.

Una papa frita. Nos gustan todas las papas fritas. Una papa frita, no, no sé lo que es esta papa frita. [carraspeo] Esa es.

Pues ahí querés volver, queres esa y no quieres otra. Hay que conmover. Si si no conmovés, bueno, es la papa frita, ¿no? Como me la dan, la como, pero no voy a un lugar a pedirla, ¿no?

Entonces hay que lograr eso, con mover, que vos te vayas y que la gente, a mí me ocurre algo muy lindo, ¿no? Que me escriben al otro día, me escriben al otro día, que es una cosa que yo le digo siempre a mi esposa, mira qué lindo, porque pasó la fiesta, ya pasó, ¿no? Al otro día con un poquito de resaca y qué sé yo. Y el otro día a la tarde me escribe, digo, para que el tipo agarre el teléfono y diga, le voy a escribir.

Tiene que haber algo fuerte, si no no agarras el teléfono. Y si no sabes, Miguel, la gente que se quedaron hablando de vos, ahí está el tema lograr eso. La papa frita [risas] no, no, no, no tiene que ser una más, tiene que ser algo, no vas a llegar al 100%. Eh, uno tiene una imagen que va perfecto para un segmento, para otro segmento no va tan bien, ¿no?

En lo mío en general, si es un buen público, es un público inteligente, si es un público intelectual, si es un público, llego mucho mejor, mucho mejor. Uno se de Cuba cuando llega el momento, salís a la cancha. Entonces, ahí es donde el productor tiene que decir, "Mira, para esto yo sé que mira, no te parece, olvídate. Yo te pongo esto y él va a quedar bien, yo voy a quedar bien y él con sus invitados va a quedar bien." Entonces, o sea, vos hablás también de que es clave que eh el que ofrezca tu servicio o decida sepa qué es lo que tenés y y en realidad está vendiendo algo que no puede mostrar hasta el post, ¿no?

En muchos casos hay el tráiler, pero el tráiler te da simplemente una imagen. A ver, ¿qué qué? A ver, el tipo se le cayó un diente. ¿Cómo es?

A ver, me cae bien, me cae mal. Es eso, un tráiler no es más que eso, ¿no? Pero bueno, y en lo mío hay mucho la confianza que tiene eh o cómo se impone un poco el productor de olvidate, olvídate, déjame a mí que no hay que el consumidor no lo permite eso. Y queremos invitar también a los que están mirando que puedan contarnos en los comentarios si alguna vez les tocó vender un servicio que no se podía medir, ¿no?

y que justamente como decís vos, estas personas que son aquellos que deciden porque conocen y confían en que es muy importante. A mí no me interesa que me venda mucho, sino que me venda en el lugar correcto. Lugar correcto. Y ganamos todos.

Eh, pensemos a largo plazo.

Consejos para productores de eventos

Ahora, haciendo un ejercicio, eh, siguiendo la línea que vos contabas antes o que nos pedías a nosotros, imagínate que le decías a Pablo, ¿no? La carta acá y con una destreza adivinabas todo. Pero ahora nosotros te proponemos lo siguiente. Tenés eh delante tuyo en un escenario a todos los productores organizadores eh de la línea de los sociales, Wedding Planner.

de la línea de los congresos, los organizadores de congresos, ¿estás vos con un micrófono en la mano? Sí. ¿Qué consejo le darías a todos ellos respecto de el espectáculo, respecto de lo que vos quieras decir que es un evento, pero vos sos la autoridad? ¿Qué consejo le dirías a ellos?

Que yo creo que es muy diferente, ¿no? Una gran productora de uno individual. Eh, son mundos muy diferentes. El social y el corporativo, fíjate que nunca se mezclan.

El corporativo generalmente le le lo va a ayudar al gerente comercial con el cumpleaños de la hija como favor le va a ofrecer. Pero fíjate que nadie hace las dos cosas. Son dos mundos muy diferentes, tienen códigos diferentes, muy diferentes. Son como dos actividades, como si vos me dijera vender zapatillas y y comida, ¿no?

Son muy distinno le toca trabajar en los dos, pero son dos mundos bien distintos. Yo lo que digo para el largo plazo, ¿viste? Yo comulgo lo que les decía el otro día, las 3P, pasión, paciencia y perseverancia. La la paciencia y la perseverencia son muy importantes.

Si vos querés en el corto plazo es muy difícil. E requiere tiempo, requiere tiempo. Uno en el tiempo también aprende. Eh, estás en este negocio, te conocen que estás en este negocio y hay que Pero es muy difícil encontrar alguien que esté en esto, que no tenga pasión.

La pasión generalmente está pasión, paciencia y perseverancia. P. Terminamos, cerramos con eso el episodio y queremos invitar a que lo sigan a Michelle, tiene mucha más información en sus redes y que obviamente que eh nos comenten qué les pareció. Obviamente más de uno habrá quedado uh qué bueno todo lo que puedo rescatar de acá y que nos sigan viendo que todos los miércoles seguimos con nuevos episodios y más invitados.

Gracias por la invitación. La pasé genial. [música] [música]