T01E02 ¿Cómo venderle tu idea al cliente? (y que diga que sí)

[Música] [Aplausos] [Música] [Aplausos] [Música] [Música] Bueno, bienvenidos al podcast Mateos, el podcast que aporta valor a todos los que amamos el apasionante mundo de los eventos, pero siempre, ¿cómo? Siempre con un mate de por medio. Muy bien. Y entonces, ¿te pasó alguna vez, Ale, que pensaste, lo diseñaste, lo presentaste y te dijeron que no? Una vez nada más. A todos nos pasó. Así que hoy vamos a hablar de cómo venderle tu idea a tu cliente y que te diga que sí. Vamos a hablar de eso, que no es tarea fácil y lleva mucha dedicación. Okay. Bueno, entonces en un principio e charlemos, ¿no? A ver, es un momento difícil cuando uno va adelante de un cliente, principalmente aquellas personas que toman decisiones y y son los que poco tiempo tienen, muy fuertes son sus decisiones y están acostumbrados a un ritmo de vida supera acelerado, ¿no? Entonces, los tiempos se acortan y una de las claves que tenemos que que tener en cuenta al momento de presentar o pensar una idea es la de conocer bien qué es lo que necesita nuestro cliente, cuáles son sus objetivos, qué quiere lograr a través de este evento, de esta acción, de esta activación, congreso, feria, expo, lo que sea. Está haciendo una inversión de tiempo, de recursos, de de atención. Hm. Por lo tanto, ahí lo importante es escuchar, escuchar muy bien lo que quiere, por qué lo quiere, meterse, preguntar, preguntar totalmente, conocer, no hacer ese trabajo de conocer. Es como querer hacerle un regalo a alguien que no conocés, por ahí la pegas o por ahí te va muy mal. Inclusive, bueno, ahí la creatividad, ¿no? Investigar todo lo que sea posible a raíz de lo que nos está pidiendo y ahí ampliamos. Bueno, hizo eventos anteriores similares, ¿qué es lo que no le gustó del evento anterior? Clave eso, ¿no? ¿Qué qué falló antes? ¿Qué falló antes? Fund, porque también ese puede ser el punto de partida que quizás el cliente tiene como su premisa, pero más que nada por la mala experiencia, ¿no? Entonces, bueno, a ver, ¿qué cambiarías? Y hay veces una pregunta fundamental, ¿por qué querés contratar una agencia que haga esto? ¿No? Y más cuando es la primera vez que vos hablas con ese cliente que te llamó por primera vez. Hm. Yo creo que que siempre le sale por los poros lo que lo frustró o lo que lo motivó un cambio, ¿no? Te lo va te lo cuenta y recuerdo de varias reuniones donde un nuevo cliente nos cuenta, es más, me acuerdo hace poco estuvimos en una expo, nos acercamos a un stand y en ese momento él nos decía todo lo que no le había gustado de la realización del stand que estaba en ese momento funcionando, que estaba en curso, que estaba en curso y nosotros nos acercamos y lo primero que nos dijo, ¿te acordas? Sí. ¿Cómo ven acá? ¿Qué ven? ¿Qué opinan de esto? Totalmente. Y dijimos, bueno, mira, eh, con mucho tacto y eso no está prolijo, aquello lo est lo cambiaríamos. Y él dijo, "La verdad no me gustó para nada el proveedor, no me gustó como resolvieron, me prometieron una cosa y no fue lo mismo. Mirá eso." Y una charla extensa que sacó el celular o no me acuerdo si la tablet y nos mostró, ¿no?, el render que proponía el stand que lejos estaba de ser lo que nosotros estamos experimentando. Y era obvio a todos luces que, bueno, no es que no había cumplido las expectativas, concretamente habían tenido errores en la producción, errores en la producción gráfica y protesta y la comunicación. en la ubicación. Por lo tanto, volviendo, ¿no?, e el lo fundamental, bueno, ¿cuál es el objetivo? Conocerlo bien de esa idea que necesitas llevar adelante el cliente es lo primero, digamos. Lo primero y lo segundo, bueno, tener la capacidad de hacer una presentación breve, visual. Eh, voy a tomar algo que vos dijiste, ¿no? Estamos en ante clientes que tienen que tomar decisiones constantemente y tienen muy poco tiempo. Por lo tanto, el Pitch Elevator es fundamental prepararse para poder estar al frente de una reunión donde quizás tengas que explicarlo en 3 minutos la idea. No tenés más tiempo y convencer y convencerlo, saber transmitir eso porque hubo trabajo de fondo. Vos pensaste, armaste un presupuesto, tu equipo se estuvo moviendo diseñaste y esa laón sobre todo ese trabajo se va a tomar en 3 minutos, como dijiste. Entonces, el elevator pitch, ¿y qué es el elevator Peach? Contemos. Mira, el eh viene de la idea de poder presentar en un escenario, exponer la idea en 3 minutos, ¿no? Viene desde ahí como raíz en un ascensor. En un ascensor. Eh, para lo cual es importante, sobre todo hoy en la era de lo visual, ¿okay? Tenés que tener un un render preparado, tenés que tener bien cuál va a ser la paleta de colores, tiene que estar todo puesto ahí en esa presentación y justificarlo, ¿no? Ahí le vas a contar el concepto que avala la idea que el cliente está buscando que desarrolles como diseño. inclusive irte preparado al punto tal de llevar muestras físicas, contemos, si no la experiencia en donde, bueno, había que llevar sillones, o sea, literalmente fuimos a la empresa con cuatro muestras de sillones, por dar un ejemplo grotesco ¿no? Sí, me acuerdo que lo dijimos, "Bueno, sentate, Es más, me acuerdo que teníamos algunos tapados, no se veían y a medida que se sentaba en uno, destapáamos. ¿Qué qué sentís? ¿Cómo lo sentís? Pa pa pa. Sentate en el destampos el otro. Lo veía. se sentaba y así hasta que porque claro, tenía que comprar creo que 200 sillones, era una decisión importante, tenían poco tiempo para decidir. Entonces, o se basaban en nuestra perspectiva y quedaban con dudas o sentate probalo tocalo y por supuesto que también tener la flexibilidad de que esto no es universal, no es que esto se aplica generacionalmente a todos los clientes o a todas las personas. Por ejemplo, nos ha pasado que hay hay personas que prefieren ver los render en papel y tienen en un impacto sobre el papel que es totalmente distinto al impacto que puede tener ver la presentación en un en una pantalla o ni hablar la diferencia que habíamos hablado en otros podcast, ¿no?, okay, a ver, llevo los óculus y tengo la experiencia virtual y hay gente que dice, "Acá me mareo, no me siento cómodo." Entonces, son los menos igual, la mayoría les gusta. Son menos. Es verdad, es verdad. sobre todo porque se puso más e es más común verlo, ¿no?, esa experiencia. Pero bueno, a ver, pensarlo, ¿qué es lo más cómodo para ese cliente con el poco tiempo que tiene en esa reunión? Eh, la materialidad, bueno, en este caso de los sillones fue muy concreta la materialidad e lo visual desde el punto de vista de una herramienta como los óculus y vos estás preparado para decirlo rápido, inclusive ensayarlo, ¿no? O sea, no ir ahí y y bueno, improvisar, no, no previamente tener una reunión. Aquellos que no lo hicieron, que los ponen muy nerviosos, esa situación de ir delante de una persona decisora a presentar, ensayalo, buscar un compañero de trabajo, a tu socio, quien sea y hagan ese ejercicio porque, ¿y cuál es la premisa? que nosotros no vendemos un diseño, no vamos a decir, a querer convencer a algo que a mí me gusta y a mí yo quiero hacer, sino que estamos vendiendo un resultado. Entonces, si nosotros entendemos ese concepto, es mucho más fácil pensar y ponerme lugar de que qué él necesita, qué él me está pidiendo y cómo le puedo decir a él, esta es la solución a tu problema. Yo me acuerdo que muchas veces empezamos la reunión diciendo, bueno, vamos a hacer de cuenta que tal como vamos a presentar el diseño, va a ser el evento. Hay que también transmitir que cuando uno diseña un concepto lleva muchísimas horas hacerlo. lleva un trabajo en equipo, desarrollar la idea, armar un boceto, procesarlo, elegir la materialidad, las texturas y hay un momento de gran identificación que tenemos con la idea que vamos a llevar que a veces no juega en contra. ese sobreentusiasmo por pensar que la idea que desarrollamos es la mejor y no te estoy cebando mate, eh, a veces no juega en contra para contar la idea simplemente porque estamos excesivamente identificados con lo que hicimos. Y yo recuerdo que muchas veces hemos empezado la reunión diciendo, "Bueno, vamos a imaginar que esta narrativa que le vamos a compartir se va a hacer realidad, pero no se preocupen porque no se ha comprado nada, no se ha alquilado nada, no se ha gastado ningún recurso. Si no les gusta, lo volvemos a pensar. Eso no solamente a veces brinda una herramienta para quien va a exponer el diseño, sino que también baja la ansiedad del otro lado de tener que responder que sí o que no en ese momento. Lo relaja. Entonces es una manera también de, okay, sabemos que lo trabajamos a la idea, soltémosla a la hora de presentarlo y pongámonnos, ¿no?, a a hacer un escrutinio junto con el cliente de qué se puede mejorar o qué no, porque tiene que ser así. Entonces, ¿qué terminamos generando en esa situación? Confianza, que es en definitiva lo que el cliente va a contratarnos. Nos va a contratar por la confianza. ¿Cómo contamos el proyecto? ¿Cómo lo defendemos? ¿Qué aristas vimos? ¿No? Confianza. Yo creo que nos contrata en realidad un CFO por eh nos convoca por la confianza, ¿verdad? Sí, nos contrata por los números y no sostiene por la confianza porque confía en que entendemos lo que necesita y que lo ayudamos a resolver. Pero creo que el que toma decisiones tiene la cabeza en soluciones versus números. Me hiciste pensar cuántas veces en una reunión uno eh fuimos preparados con todo para que dure x tiempo. Entró quien toma la decisión por números y en 2 minutos hubo que cambiar. tuvimos que cortar la presentación los números, que era lo que importaba. Y algo que me hizo pensar también esto que llamamos nosotros, no nos olvidemos de brindar opciones, ¿no? Que que la que el enamoramiento por la idea que diseñamos no nos pierda de vista que en quien toma las decisiones no somos nosotros. Pero, ¿por qué es tan importante lo que vos decís? Eso, contalo porque me encanta. Vos en esto tenés autoridad para decirlo, pero lo tenés clarísimo. Eh, ¿por qué es tan importante darle al cliente opciones? Porque tiene que tener la seguridad que quién decide. Entonces, vos le brindás opciones, el cliente asume su función, que es el de la toma de decisiones, y sobre ese escenario de opciones se siente con la tranquilidad para elegir y que, por supuesto, esas opciones tengan contrastes, tengan diferencia presupuestaria, diferencia en el diseño, lo cual vos decís, "Pero che, nos lleva a trabajar sobre varios." Sí, sí. La responsabilidad de quién decide es del cliente y si vos le sacás ese rol, quédate tranquilo, andá con un diseño, te va a decir, te va a encontrar los errores, te va a decir que eso no le sirve y que vengas con otra propuesta. Bueno, eso ha pasado, ¿no? Que decimos, uh, otra vez no nos olvidamos las opciones. Premisa fundamental, ofrecer opci, inclusive, pongámonos nosotros como consumidores. Estaba pensando eso. Digo, uno va a un shopping, ¿no? Y te queres comprar zapatillas zapatillas ¿no? Te compras las primeras que ves. Totalmente. Vas, haces un recorrido, vas, miras una, te gustaron y haces este análisis, che, esta me gustó, sale tanto. Aquella me gustó un poco menos, pero está bueno el precio. Y aquella me encantó y el precio. Entonces uno hace ese análisis entre diversidad. Ahora, cuando si tuvieras una sola opción de zapatilla, vos decir sí o no. Punto. Bueno, justamente el algoritmo que estamos acostumbrados diariamente a utilizar, ¿cuál es? El me gusta, no me gusta, vos tenés que sacarlo al cliente de ese lugar. Él no puede caer en el me gusta, no me gusta. en cuanto cayó en el no me gusta, tenés que pesar de cero. Entonces, si vos preés, no quiero que el cliente caiga en el me gusta, no me gusta, lo cual le genera un impacto emocional, porque el no me gusta vinculado a una emoción, ¿okay? En todo caso, brindale opciones y quizás nos quedemos junto con el cliente con la duda, pero nunca en el no me gusta. en nos podemos quedar con esto puede ser, nos podemos quedar con hay que desarrollarlo más o che, quiero de esta idea y de esta idea formar una nueva no. Así que el abanico de más de dos opciones, ideal, nosotros nos gusta ir con cuatro o mínimo con tres, que no necesariamente tien que ser opciones completamente diferentes, pueden ser variantes de una principal, ¿no? Porque a veces también uno dice, "Bueno, tengo que llevar tres diseños diferentes de un espacio completamente, ¿no? A veces son variantes de la misma cuando el trabajo es complejo, pero es este concepto que para mí es clave es e dejarlo elegir, que él pueda hacer su evaluación interna y decidir. Totalmente. Y algo que vos dijiste que lo me gustaría resaltar en una frase, cuando el CFO entra en una sala, habla de números. Ah sí. Él habla de números. Sé concreto, pero habla de números porque lo primero que te va a decir es, ¿qué quer? ¿Qué me ofrecés? Tengo esto, esto, estas tres opciones. Bueno, ¿cuántos salen la? Y típico que eso pase muy rápido. Hay gente que que hace una semana tuvimos una reunión y dijo, "Bueno, háblame de lo que me interesa a mí." Después se dijo en el equipo totalmente y nos le mostramos las opciones. Bueno, ¿cuánto salen? Bueno, vamos con esa. Fue así, se levantó, se fue, nosotros seguimos la reunión con el resto del equipo y es típico. Sí, sí. Aparte hay que entender que ellos tienen un presupuesto prasignado, las empresas más grandes lo tienen anualmente y saben ya cuánto van a gastar en ese evento. También entiende si tiene un buen report del evento anterior, a dónde quieren enfatizar y qué no. Y hay veces que eso no no se percibe en el pedido que nos hacen, sino que lo vamos descubriendo, ¿no? Esos matices, ah, el énfasis lo están poniendo en este espacio, ¿no? Así que las opciones escalonadas son una condición sinecuanom de todo ejercicio en la venta de una idea. Y Ale, hablaros un poco e sobre cuáles son las objeciones típicas que el cliente tiene en su cabeza y cómo ir preparado para eso, ¿no? Sí. La primera objeción siempre va a ser, perdón, siempre va a ser, sería demasiado de nuestra parte. Por lo general es el presupuesto, la primera objeción, ni hablar eh, a ver como consecuencia de eso, cómo puede afectar el digamos el presupuesto del diseño. Por lo tanto, hay que ser muy cuidadoso a la hora de elegir cómo resolver los materiales y demás. Después, ¿cómo se van a llevar los tiempos? Eh, hay muchas veces que nos encontramos con un diseño fabuloso, pero no nos permiten los tiempos de armado, de contratación que tiene el cliente con la locación y eso puede ser un un riesgo muy grande que corremos nosotros en la propuesta. Por lo tanto, hay que evaluar eh los tiempos de armado que se necesitan porque el cliente te puede venir con una objeción de tipo, ah, maravilloso, pero vos leíste que tenés 4 horas para armar eso. El otro día nos dijeron, "Tenés dos." Y era un montón. y dijimos, o sea, no, no se puede magia, no hacemos, hacemos eventos y y a ver, hay que ir preparado a cómo anticipar eh las posibles, vamos a decir, objeciones que nos va a decir el cliente. Uno sabe y si se puso a pensar cuál es el punto flojo de su propuesta. Eh, eh, siempre existe. Eh, es imposible tener una propuesta perfecta. Ni hablar si entramos en los eventos que tienen el condicionante del tiempo, son el aire libre. Eh, uno tiene que ir recontraparado, cómo sobrellevar, no sé, se me ocurre al aire libre como obviamente por la viidad de la subvia, pero cómo técnicamente estar preparado para la subia, ¿no? Dóe ubicar la distribución eléctrica, bueno, cómo redistribuir la circulación de gente si es necesario. Así que ir eh con las posibles objeciones que nos puedan hacer es parte de cómo vender esa idea. Fíjate que te escucho y me hace pensar en qué importante es entender el enfoque que uno tiene que tener y la preparación para esa reunión. Es una reunión donde se va a tomar una decisión que a vos te va a decir, "Vas a realizar este evento, lo vas a hacer en las condiciones que que que buscas o que sirven. te preparas lo suficiente, digo, te reunís con tu equipo, tenés en claro qué vas a decir, cuáles son tus objetivos, qué le vas a contar a ellos. Nosotros tenemos un hábito, lo cuento porque puede servir, que muchas veces, bueno, obviamente nos preparamos, tenemos nuestras reuniones armados, pero previo a la reunión a veces hasta algunas horas antes nos reunimos y repasamos, nos sacamos dudas, ¿no? Pasamos en limpio lo que tenemos para decir y después vamos. Sí. Y también elegimos tres premisas. Bueno, ¿qué es lo que buscamos en esta reunión? ¿Nos ponemos nosotros ese parámetro para estar sincronizados, para focalizarnos? Y algo que también puede servir es la narrativa de de cómo compartir esa idea. Nosotros estamos haciendo un evento y por default el evento tiene una narrativa cronológica, tiene un orden de acontecimientos. Ese orden de acontecimientos eh nosotros lo reforzamos constantemente en las reuniones, es repasamos el cuento del evento. Nosotros decimos que todo evento tiene un concepto, pero después hay un un una narrativa literaria de cómo es evento. A ver, un ejemplo. Bueno, cuando el evento llega, perdón, cuando el invitado llega al evento, se encuentra con una atmósfera de estas características. Lo que estamos provocando en ese momento es tal o cual experiencia. acto seguido, los invitados pasan al salón, se van a encontrar con esta situación porque nosotros tenemos que lograr que nuestro interlocutor, en este caso quien nos convocó, lo vaya proyectando también en su en su mente, lo vaya viendo con nosotros y también entendiendo que el que está del otro lado muchas veces no se especializa en lo que hacemos nosotros en organizar eventos. Entonces, tiene preguntas concretas, ¿qué pasa después? ¿Cómo sigue esto? E ah fundamental. ¿Qué falta? ¿Qué qué tenemos que darle nosotros a ustedes? No, fundamental eso nos viene a la idea de que y tomo lo primero que mencionaste del poco tiempo que tienen los que toman decisiones. Bueno, hay que bajar la ansiedad, o sea, nosotros tenemos que dar en esa reunión dónde estamos, a dónde queremos llegar y cuáles son los próximos pasos para ese a dónde queremos llamar. Los próximos pasos son fundamentales. ¿Qué sigue? Te va a decir el cliente. Y muchas veces en ese qué sigue el cliente se da cuenta que ah, o sea, que hay instancia de revisión del diseño. Ah, o sea, que hay una instancia de revisión de la del espacio funcional y cómo se va a distribuir. Relevamiento. Ah, hay instancia de relevamiento que quizás no lo tiene presente. Hay que sacar un pago más. Hay que confirmar proveedores. ¿Y por qué ese pago? Tenemos que reunirnos con el resto del equipo para empezar a organizarnos. Totalmente. Hay que reservar eh fechas de artistas o o hacer preproducción gráfica que lleva una instancia bast ensayos, preparación, compra de materiales. La única manera que queremos nosotros de bajar la ansiedad y dejarlo al cliente eh con la tranquilidad y la confianza de que tenemos el evento es que constantemente él pueda saber dónde está y qué es lo que falta, ¿no? En términos de presupuesto, en términos de producción también. Y un detalle que no es menor es hacerlo fácil, ¿no? No hacer una presentación donde vamos a mostrar un montón de planillas, un montón de diagramas planos que no le interesan, sino es tan simple como en una diapositiva poner pasos a seguir y paso uno, paso dos, paso tres, paso cuatro a grandes rasgos, ¿no? Para que el cliente se ubique en tiempo y espacio, sepa dónde está parado, ¿no? y y también uno le dé la seguridad de que esto está funcionando, sabemos hacia dónde ir, cómo ir, porque lo que dije decías al principio, muy bien dicho, es que ellos buscan confianza, ¿no? En nosotros depositan un montón de confianza y la mejor forma de demostrar con de dar seguridad al otro es eh demostrarle que sabes lo que estás haciendo, dónde estás parado. Lo contrario es cuando vas con dudas, no sabes, no estás preparado. Entonces, si vos hablas con alguien que del otro lado no está preparado, probablemente te genere un miedo adentro. ¡Uf! Ellos organizar mi evento, estos estos en mano de unos dementes. Sí, sí, sí. La confianza es inclusive mejorar esa presentación de la idea constantemente. O sea, nosotros tenemos como rutina, bueno, ¿cómo estuvo la reunión? Eh, ¿cómo distribuimos lo que hablamos? ¿Acaso en algún momento era necesario que este tema lo toque yo o mejor que lo desarrolle Pablo o que lo desarrolle Nati o quien fuera que esté en esa reunión que preparamos? Porque hay veces que dentro de nuestro equipo no somos eh nosotros los mejores para para contar eso, sino que hay otra persona que estuvo más involucrada. Ni hablar cuando tenemos eventos que lo distribuimos en áreas a la hora de llevarlo adelante. Así que el postreunión es fundamental para la próxima. Del mismo modo que tenemos un cierre del evento, bueno, tengamos un cierre de esa reunión, ni hablar la responsabilidad de tomar nota, la minuta, la minuta, totalmente. E inclusive esa misma minuta hacerla visible y traerla, ¿no? El cliente necesita saber dónde dejó. Hay veces que tenemos reuniones con 15 días de diferencia y la cantidad de actividades que tienen, que tenemos todos hoy son tantas que si no empezamos la reunión de, bueno, dejamos el último punto acá, ahora partimos de, bueno, eh, produce confusión, che, ¿dónde estaba,? ¿Qué fue lo último que hablamos? Así que incorporamos unos próximos pasos para el cierre de la reunión e incorporemos también la idea de, bueno, ¿cómo quedó la última reunión como punto de partida para la próxima, no? Bueno, es un tema que da para hablar mucho más. Creo que dimos un montón de pasos superútiles que nosotros los tenemos chequeados y que y que funcionan, son así, porque eh es muy bueno el trabajo de de diseño o o la organización de un evento, pero a veces es saber comunicar, ¿no? Es saber ordenar al otro. Así que y como el contenido de este podcast apunta siempre a dejar valor a la gente que ama este mundo de los eventos, queremos invitarlos a que nos escriban si quieren. Nosotros les podemos pasar una presentación o algunas presentaciones de las que tenemos para que vean cómo es una buena presentación para presentar diferentes proyectos o que nos envíen sus Peitor, sus e su elevator Peach o sus presentaciones y les damos una devolución totalmente para sumarles el valor. Así que nos despedimos de ¿Dónde? de mate y eventos con el mate que nunca me cebó, pero el próximo capítulo seguro me sea. Chao. Co? [Música]